交渉は鯉取りまあしゃんに学ぶ。

softbankの孫正義さんは卓越した交渉力で知られていますね。僕が尊敬する方の一人なのですが、

「交渉は「鯉とりまあしゃん」に学べ」

孫正義さんが公演会や社員教育、プライベートなので良く口にするそうです。

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1.鯉とりまあしゃん

本名は上村政雄さんで九州の筑後川の漁師です。筑後川で独自の鯉漁法「鯉抱き」をあみ出した人物。 12月の極寒の筑後川の河原で、焚き火に当たり体を温めて、川底に鯉の巣があるので、そこに静かに横たわると、鯉がぬくもりを感じて自然と近づいてくる。それを優しく抱きかかえて川底から上がり、一度に何匹も捕まえたそうです。上村政雄さんは、少年期から７４歳まで漁を続けたそうです。

2.孫正義さんの、相手が寄ってくる状況づくり

自社の社員や講演会などで、この話をするそうです。実際に知人が何年か前にお会いした際にもお話してくれたそうです。交渉の前には、「しっかりと準備をして」「交渉相手が自然とこちらと合意したくなるようにする」のが交渉術だと言っています。有名な話ですが、Apple社とiPhoneの交渉をしていた際ソフトバンクのトンマナが変わりました。カラーが黄色から白・銀になりました。お店の色も白に。ロゴマークも、シンプルでクールに。実はこれは、Apple製品を全精力で受け入れる準備、だったそうです。ジョブスの美学に寄り添うという意味だったのでしょう。結果、孫正義さんの思惑通りに、独占状態で日本へiPhoneを浸透させました。

3.まとめ

営業時代、良く上司に言われたのが、「準備が８割」と教えられました。当時の僕にはその言葉の本質を理解することが出来ませんでした。今回の交渉は鯉取りまあしゃんに学ぶという孫正義さんから、交渉とは、相手を説得することではなくじっくり準備し、交渉相手が自然と合意したくなるようにすることが大切だと教わりました。では、良い一日を。