集客に必要なセールスコピーを書くために必要なこと。

僕自身が美容室の集客を考える上で重要なひとつとして考えているのがセールスコピーです。最近では、他の美容室様から少し広告のお仕事も頂くようになったので、その実体験を踏まえてセールスコピーについて書きたいと思います。

この記事の目次


1.セールスコピーとは?

2.AIDAの法則

3.まとめ


 

1.セールスコピーとは?


アルバート・ラスカーさん

今から100年以上も前の話になりますが、広告業界のパイオニアの一人とも言われているアメリカの広告代理店のオーナーであるアルバート・ラスカーさんという人がいたそうです。

彼は、広告代理店を経営しながらも「広告とは何か?」と本質的な事をずっと考えていたそうです。

その後にジョン・E・ケネディさんというセールスライターに出会い「広告とは何か?」についてこう言われたそうです。

「広告とは、セールスマンシップ・イン・プリントです」

つまり「広告とは、印刷されたセールスマンだ」と言ったわけです。「salesmanship」と「営業手腕」などと訳される事もありますが、要するに「セールスマンのセールストークが印刷されたものだ」と言ったわけですね。

現在のインターネットメディアに置き換えてみると「セールスマンシップ・オン・ディスプレイ」とでも言えるでしょうか。

2.AIDAの法則


「AIDAの法則」とは、それぞれの頭文字を取って付けられたものです。

2019-12-11 15.34.35

アメリカのセント・エルモ・ルイスが提唱したAIDAの法則は、広告を見てから商品・サービスを買うまでの心理的な流れを説明する「消費行動の仮説」に関する最初のマーケティング理論です。

AIDAの法則では、消費者の心理は次の4つの段階で構成され、各段階でマーケティングの目標も変化していくべきだと考えます。

 

1.Attention(注意)
消費者が商品・サービスの存在を知らない段階です。

つまり注意を引くという事です。とにかく最初に注意を引かなければ、どんなに内容が良くても読んでもらえません。

印刷物の広告であれば、ヘッドライン(最初の大きな見出しの部分)です。ちなみに、僕の作るフライヤーのヘッドラインは「〇〇にお住いの方限定」です。色々、試行錯誤した結果この見出しが一番注意を引くことができました。

インターネット広告では、スクロールしなくても見える部分(代1画面)が重要ですし、Eメールでは件名と最初の数行が大事です。

 

2.Interest(興味、関心)
消費者はすでに商品・サービスを知っていて、関心を持ち始めた段階です。

つまり、興味を持たせる内容を書くという事です。

商品・サービスが購入者に与えるメリットを詳しく説明し、購買意欲をさらにかきたてるような内容を書きます。

 

3.Desire(欲求)
消費者は、商品やサービスが自分のニーズや好みに合致していることを認識しています。

つまり、欲求を掻き立てる、その商品を欲しいと思ってもらえるという事です。

 

4.Action(行動)
商品やサービスを購入したり、来店したりした段階です。

つまり、お客様の行動を促す表現を書くという事です。

「ここをクリックしてください。」「お問い合わせはこちら」とか、そういう事です。

 


3.まとめ

 

当然ですが、これらは順番が大事です。まず、注意を引き、興味を持たせ、欲求を掻き立て、行動してもらう。この形が「AIDAの法則」です。

また、人を動かす言葉、文章は地域、ターゲット、時期(時代)によって異なります。

最近の好きな言葉は「検証してみる」です。いわゆる、試してみてダメだったら反省して改善することが一番の近道だと考えています。

このPDCAサイクルを早く回して効果を狙って行きます。

「PDCA」とは、「Plan=計画」「Do=実行」「Check=評価」「Action=改善」